Buku Psikologi Menjual (The Psychology of selling)

Judul buku : Psikologi Menjual (The Psychology of selling)

Penulis : Brian Tracy

Penterjemah : Imran Yusuf

Penerbit : PTS

Pendahuluan

1. Buku ini bertujuan untuk memberi panduan mengenai idea, strategi dan teknik yang boleh digunakan serta-merta untuk meningkatkan jualan.

2. Brian Tracy tidak pernah belajar di mana-mana kolej. Dia mengembara ke serata dunia sejak muda dan pernah bekerja sebagai buruh kasar dan jurujual biasa sehinggalah dia belajar daripada jurujual top. Jurujual top memulakan persembahan jualan dengan bertanya beberapa soalan tentang keadaan pelanggan. Kemudian mensyorkan produk @ perkhidmatan yang diperlukannya dan membuat jualan. Lalu Brian Tracy…

a) menulis semua yang jurujual top katakan

b) membaca buku berkaitan jualan dan membuat catatan

c) belajar melalui pembelajaran audio

d) berlatih menggunakan ayat-ayat yang sesuai sebelum bertemu pelanggan

e) menghadiri seminar jualan

3. Prinsip sebab dan akibat adalah penyebab kejayaan dan kegagalan kita. Jurujual 10% yang paling top bermula dengan 10% yang paling bawah. Praktikkan sebanyak mungkin strategi dan anda akan berjaya.

Bab 1 : Rahsia Kerjaya Jurujual

1. Jurujual adalah orang penting dalam masyarakat kerana menjadi penjana ekonomi syarikat dan negara. Kejayaan jurujual adalah tolok ukur kejayaan dan kekayaan negara.

2. Syarikat terbaik mempunyai jurujual terbaik. Berbanggalah menjadi jurujual kerana pasaran kerjanya selalu ada sepanjang zaman dan 74% dari semua jutawan Amerika  dari usaha tangan sendiri adalah usahawan.

3. 20% jurujual teratas mendapat 80% pendapatan dari hasil jualan dan dapat keluar dari masalah kewangan. Kejayaan golongan 20% ini hanya disebabkan oleh beberapa perkara baik yang dilakukan secara berterusan. Perbezaan kecil ini menyebabkan hanya jurujual yaang berjaya sahaja yang mendapat keuntungan berbeza dengan pertandingan lain yang masih memberi hadiah kepada pemenang tempat kedua dan ketiga.

4. Jurujual berjaya bukan dilahirkan dengan ciri-ciri jurujual berjaya tetapi setiap orang mampu berjaya bila mempelajari ciri-ciri tersebut melalui pengalaman.

5. Jurujual berjaya mempunyai jiwa yang besar, menggunakan 100% potensi yang ada pada dirinya, ketahui jurujual top dalam bidang anda dan bertanyalah strategi yang digunakan dan contohinya.

6. Konsep diri (self concept)  adalah cara kita melihat diri kita sendiri, cara kita berfikir mengenai diri kita dari segala aspek kehidupan dan sejauh mana kepercayaan kita mengenai diri kita sendiri. 

a) tetapkan konsep diri berkaitan jumlah pendapatan dalam jualan kita, maka kita akan berusaha untuk mencapainya. Pastikan target jualan adalah realistik.

b) konsep diri dalam 7 perkara utama dalam jualan akan menentukan kejayaan jualan anda:  

- mencari bakal pelanggan

- membina persahabatan

- membuat persembahan

- mengenali keperluan

- menjawab bantahan

- mendapatkan pesanan (closing the sale)

- mendapatkan jualan ulangan dan mengesyorkan pelanggan baru

c) 5 cara untuk meningkatkan tahap positif konsep diri anda dalam satu-satu perkara

- kuasai kemahiran bahagian yang anda lemah dalam 7 perkara utama jualan 

- berlatih sehingga anda benar-benar mahir

- atasi rasa takut dengan terus melakukan perkara yang anda takuti

- jangan menghina diri dan elakkan melabel diri dengan konsep diri yang negatif

- cabar had kepercayaan diri anda dengan memecahkan rekod kebiasaan anda

d) Estim diri yang baik akan meningkatkan konsep diri anda. Estim diri ialah sejauh mana kita menyukai diri kita. Individu yang mempunyai estim diri positif akan bertemu dengan pasangan yang estim diri posif juga. Ia juga mempengaruhi kejayaan jualan.

- kita akan mendapat apa yang paling banyak kita fikirkan. Contohnya, orang kaya selalu memikirkan kekayaan.

- tingkatkan estim diri dengan melafazkan “saya sukakan diri saya”  setiap masa

- waktu terbaik untuk membuat jualan ialah selepas membuat jualan kerana estim diri kita meningkat (kita semakin menyukai diri kita dan bidang jualan)

- ucapkan kata-kata yang positif pada diri. “Saya jurujual terbaik.” “Jualan ini pasti berhasil.”

7. 2 perkara mental Penghalang kejayaan jualan

a) rasa takut gagal – kita beranggapan kita bakal gagal dan kita menjadi kaku serta fobia untuk melakukannya.

b) takut ditolak oleh pelanggan – jurujual ada pengalaman dikritik, pelanggan bercakap kasar dan tidak bersetuju dengan cadangan jurujual. 

* Bila kita memilih kerjaya jurujual dan kita enggan berhadapan dengan penolakan maka kita sebenarnya telah tersilap memilih kerjaya. Ketakutan ini akan menyebabkan kita mencipta pelbagai alasan lain untuk tidak bertemu pelanggan. Jurujual top tidak lagi takutkan penolakan.

8. Prospek enggan membeli kerana 

a) ada pengalaman pahit dari pembelian lepas seperti produk rosak, mahal, tidak perlu, tidak dapat digunakan dan sebagainya. 

b) tidak mampu memilikinya, tidak memerlukannya dan sebagainya

c) setia dengan produk atau perkhidmatan yang biasa digunakan – jurujual perlu membuat 5 pertemuan agar pelanggan bertambah yakin padanya sebelum bertukar kepada produk baru.

* Prospek enggan membeli bukan disebabkan oleh personaliti jurujual

9. Sikap negatif jurujual

a) estim diri rendah dan konsep diri negatif terhadap diri dan kerjaya jurujual

b) takut terhadap penolakan pelanggan

c) hari yang tidak produktif : membuang masa dengan berbual, minum kopi, melayari internet kerana takut bertemu pelanggan. Hanya bertemu pelanggan 1 ½  jam sahaja sehari.  

d) menghabiskan masa di jalanan apabila membuat temujanji dengan 2 pelanggan yang berada di 2 lokasi yang berbeza.

10. Bina estim diri, tingkatkan pendapatan. Bila estim diri tinggi, kita mudah melakukan hal di bawah :

a) bina persahabatan : pelanggan membeli dari jurujual yang dirasakan mengambil berat umpama kawan mereka. Jadi, bila persahabatan dengan pelanggan dengan cara anda mengambil berat masalah mereka.

  b) bina personaliti sihat : bermaksud kita dapat bergaul dengan semua orang.

c) sukai pelanggan : bila kita suka pada pelanggan, dia akan suka pada kita dan produk kita.

Bab 2 : Tetapkan dan Capai Sasaran Jualan

1. Tetapkan sasaran jualan anda untuk 1 tahun. Pastikan sasaran jualan anda mencabar dan mampu dicapai.

2. Bahagikan sasaran jualan 1 tahun kepada 12 bulan untuk mengetahui jualan bulanan anda, seterusnya sasaran jualan 1 minggu dan 1 hari.

3. Tulis semua sasaran jualan anda. Dengan menulis, anda telah mencapai 1000% lebih cepat daripada tarikh jangkaan. Jika tidak berjaya, ia lebih baik dari tiada impian langsung.

4. Kirakan berapa jumlah jualan yang perlu anda lakukan untuk mencapai sasaran jualan 1 hari, 1 minggu, 1 bulan dan 1 tahun. Berapa 

5. Tuliskan aktiviti secara terperinci setiap hari berkaitan berapa sasaran jumlah jualan, temujanji dan panggilan telefon yang perlu dibuat. Buat jadual untuk aktiviti anda setiap hari.

6. Minda separa sedar kita diaktifkan apabila kita ada matlamat jualan, maka kita dapat menggunakan perkataan yang tepat pada masa yang sesuai semasa bertemu prospek dan jualan kita berhasil.

a) Tetapkan matlamat peribadi dan keluarga dengan menulis senarai keperluan dan apa yang ingin kita beli dengan duit kita. Ini akan menjadi sebab yang kuat untuk kita mencapai sasaran jualan kita. Tulis 100 item atau lebih.

b) Bayangkan matlamat dengan jelas. Bayangkan kita dapat mencapai matlamat kita, bercakap dengan tenang semasa persembahan jualan dan mengunci jualan dengan baik.

c) Lafazkan kata-kata positif pada diri dan bayangkannya. 

d) Bayangan boleh dibuat dengan cara anda membayangkan diri anda memegang watak jurujual hebat atau anda menjadi orang ketiga yang menyaksikan persembahan jualan yang hebat itu.

e) rancang dengan teliti sebelum anda membuat panggilan telefon dan sebelum bertemu prospek.